サブスクビジネスをスタートする前に知っておきたい
入金消込・債権管理のポイント

"先駆者に聞く"では、サブスクリプションモデルのビジネス(以下、サブスクビジネス)に携わる人に、サービスにおける運営の秘訣や大切にしていることなどを伺い、サブスクビジネスを成功させるヒントを掴むためのコンテンツをお届けします。

今回は導入企業数No.1の入金消込・債権管理クラウドサービス「V-ONEクラウド」を提供している株式会社アール・アンド・エー・シー(以下 R&AC)で、取締役 営業本部 部長としてビジネスを牽引している花松孝太朗氏にお話を伺いました。入金消込や債権管理は作業負荷が高く、多くの企業の経理部門で課題となる業務です。この課題を解決するにはどのようにアプローチすれば良いのか、さらに昨今のサブスクビジネスが増えつつある中ではどのような課題があり、それに対してどのように取り組めば良いか、ヒントを伺いました。

※本インタビューは2021年6月に実施されたものです。

お客様との共創

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オプロ
まずは花松さんがR&ACにジョインされた経緯を教えてください。
 
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花松氏
設立間もない発展途上の会社だったので、色々なチャレンジができそうだなと考えR&ACに入社を決めました。 また学生時代に会計士を目指していたということもあり、経理業務を合理化するサービスを提供していたこともポイントの一つでした。

入社した当時は、まだ設立から5年程度で社員も20名弱ほど。今では主力サービスになっている入金消込・債権管理に特化した「Victory-ONE」を販売開始していたものの、ユーザは20社ほどでした。
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オプロ
ビジネスをリードされる立場になった経緯もお聞かせいただけますか?
 
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花松氏
私の最初の配属は営業で、入社間もなくは電話帳の端から順に電話をかけるといった営業活動をした時代もありました。
当時はなかなか売れずに苦労をしましたが、日本航空様の導入事例の掲載をきっかけにホームページからのお問い合わせがじわじわと増加しはじめました。
少しずつですがいい方向に状況が変わってきていることを感じながら営業担当として頑張っていたことを覚えています。

現在当社では、サービス提供型のクラウドビジネスである「V-ONEクラウド」と、顧客ニーズに柔軟に合わせたカスタマイズ・コンサルティングも提供する「Victory-ONE」というソリューションビジネスの2本立てで事業を展開しています。

私自身は3年ほど前まで主に後者のソリューションビジネスの事業部の統括をしていましたが、現在は営業部門を1本化しクラウドビジネスとソリューションビジネスの営業部門全体を見る立場になっています。

バックオフィス業務の課題

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オプロ
改めて入金消込と債権管理について教えていただけますか?
 
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花松氏
入金消込は、発行した請求書通りに顧客から入金されていることを確認する作業のことを指し、債権管理は入金消込の結果である債権残高を管理したり入金回収のための業務全般を指すことが多いです。よくある業務フロー図を使いながらご説明しますね。

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花松氏
入金消込の業務は、銀行からの入金情報取得からスタートします。銀行の入金明細データをExcelなどに落とし、それを経理担当者が目検で請求と突き合わせます。この作業でいつの請求が入金されたかを確認します。

言葉でいうと簡単に聞こえるかもしれませんが、1本の請求に対し1つの入金とは限りませんし、親会社からまとめて入金されたり、振込手数料が差し引かれていて金額が合わないケースもあります。未入金顧客に対する督促のために担当営業に情報連携したり、売掛金管理表を作成して経営層に報告したり、会計システムに仕訳を起票するなどの周辺業務も必要不可欠です。

これらの作業は経理担当者が手作業で行い、入金データが100件あれば100回それを繰り返すのです。それは大手企業も例外ではなく、Excelベースで行っていることが意外と多いのです。
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オプロ
なるほど、途方もない作業ですね。それを解決するサービスをR&ACが提供されているんですね。
 
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花松氏
はい、これを自動化し経理担当者をハッピーにするのが、R&ACが提供するV-ONEクラウドとVictory-ONEです。併せて700社以上(※2021年8月時点)に採用され、多くのお問い合わせもいただいております。

サブスクビジネス特有の負担

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オプロ
どういった背景でR&ACへ問い合わせされるケースが多いのでしょうか?
 
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花松氏
問い合わせいただく背景を分析すると、大きく3パターンで大半を占めています。
1つ目はDXの取り組みをきっかけに、長年手作業で実施していた入金消込業務の合理化を検討しはじめるケースです。 様々なDXツールの中でも、入金消込は経理部門内で完結できてすぐに効果がでるので他サービスの導入よりも優先して導入検討に入る企業様が多いですね。

2つ目は事業の成長です。事業が拡大したことにより入金件数増えそろそろシステム化しないと手が回らない、という背景です。
最近よく耳にするのは、ビジネスのサブスクリプション化などによって入金頻度が増え、作業量が増加したために自動化、効率化したいという声です。

上記二つは実データでシミュレーションを実施して自動化率を測定することもできるので安心して検討いただけます。
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オプロ
なるほど、サブスクリプション型ビジネスの市場拡大にも絡むところですね。
 
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花松氏
3つ目のパターンは内部統制を強化したいという背景です。IPO準備企業様などはこちらのお問い合わせの背景が多いです。
売掛金残高の内訳や繰越理由、各債権の貸倒リスクなどはしっかりとミスなく消込を実施しないと通常明らかになりません。
V-ONEクラウドでは、各種監査に耐え得る帳票機能を搭載していますので、こういったお悩みについてもカバーできます。
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オプロ
R&ACやサービスへの評価はいかがですか?
 
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花松氏
84%の自動化ができた、ミスの精神的な辛さから解放された、など様々な嬉しい声をいただいています。詳しくは、弊社の導入事例を参照ください。
お客様からは対応する営業担当、導入担当の業務知識の深さを評価いただくこともあり、この分野でのプロフェッショナルを目指している当社としては非常にうれしい声ですね。
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オプロ
会計システムのオプションサービスとの違いは何なんでしょうか?
 
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花松氏
確かに、会計システムにも入金消込の自動処理機能などが実装されているものもありますよね。
しかし、会計システムの消込オプションの場合は請求書ではなく売上伝票ベースで管理されていることが多いので、請求の粒度で作業をすることができないといった問題が出てきます。 売上と請求は似てはいますが全く異なる概念なので、売上済未請求、未売上請求といった微妙な相違が会計システムのオプションで実施する消込業務を複雑にしている要因の一つです。

V-ONEクラウドは販売システムでもなく会計システムでもない入金管理に特化した独立サービスですので、このような管理の粒度にしがらみが出にくく顧客企業が管理したい粒度で入金消込・債権管理ができる点が、実務現場で評価をいただくことができているポイントだと思います。

そのほか、弊社はこの分野に専門特化していますので、どんどん機能拡張を続けています。
先日も遺伝的アルゴリズムという、技術畑ではない私には理解できないような技術を利用した消込シミュレーション機能をリリースしましたが、機能差という意味では今後どんどん広がっていくと思います。
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オプロ
さまざまなビジネスのサブスクリプション化が加速していますが、それが入金消込などに影響することはありますか?
 
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花松氏
まずビジネスをサブスクリプション化するとこれまで一括で請求、支払いがなされていたものが、継続的に毎月入金いただく形になりますので、得意先が増えると雪だるま式に入金件数が増えていきます。
さらにサブスクビジネス自体が盛り上がっており、サブスクに移行することで企業の成長速度が早まることも入金件数が増加する一因かと思います。
結果、入金消込の作業負荷が上がり、経理担当者はどんどん忙しくなります。とくに入金は月末に集中するので月末月初は大変です。

また上記以外に1年分を前倒しで請求することもあります。
こういった場合は、1年間分の入金をされても、売上計上は1ヶ月ずつ按分計上しなければなりません。 こういった管理をExcelベースの手作業で行っている企業は多いでしょう。 このようなサブスクビジネスに対応する複雑な管理も、簡易的なものであればV-ONEクラウドで前受金管理が可能です

一方で複雑な管理をしている企業については、サブスク管理プラットフォームのソアスクとV-ONEを連携させ、V-ONEクラウドは消込債権管理を、サブスク特有の管理はソアスクを、といったエコシステムを構築することもご提案可能です。

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事業の立ち上げ時に考慮すべきポイント

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オプロ
これからサブスクビジネス事業を立ち上げる企業が考慮すべきポイントを教えてください。
 
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花松氏
経理などのバックオフィスのリソースや自動化の企画を、事業部サイドと業績予測を共有しながら実施することではないでしょうか。

興味深い弊社の導入事例が一つあります。
急激なサブスク事業の成長で経理作業が追いつかず、消込を実施していなかったことで大量の滞留債権があることに長い間気が付かなかったというものです。 滞留債権の回収や、サービスの利用状況確認、業務の自動化をCFO自ら推進する過程でV-ONEクラウドを導入いただきました。
成長を持続させるためには、経理部門などバックオフィス業務との連携が鍵となるということを実感した事例でした。
 
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花松氏
もう一点この側面でポイントをあげるとすると、いかに素早く未入金情報を事業部サイドに連携するか、でしょうか。

サブスクビジネスにおいて入金が滞っている状態は、顧客満足度が低くなっている(サービスを利用していない)可能性があると考えることができると思うんです。 そういった情報をいち早くキャッチして事業部サイドに情報連携することで改善につなげられるのではないかと。

V-ONEクラウドでは担当営業へチャットなどで未入金の通知をかけられるため、迅速にお客様の状況確認に動くことができます。 特にサブスクビジネスでは顧客の契約継続という側面で、未入金情報の重要度は高いのかなと様々なお客様と接していて感じている部分です。
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オプロ
今後、お客様の課題解決のために貴社はどのようなことに注力されていきますか?
 
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花松氏
様々なベンダーと協業してシステム連携に力を入れていきたいですね。 特に、入金消込結果をソアスクなどの販売管理システムへ反映することで価値の高いサービスを顧客に提供できると考えているので、積極的にオプロさんのようなパートナーと協業していきたいです。
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オプロ
バックオフィス業務におけるサブスクビジネス特有の業務負担や解決方法が大変よくわかりました。花松さん、貴重なお話ありがとうございました。

<プロフィール>

花松 孝太朗(はなまつ こうたろう)

株式会社アール・アンド・エー・シー 取締役 営業本部 部長
中小企業診断士

2010年よりR&ACに参画。コンサル営業として業種や規模を問わず全国の企業に対し「Victory-ONE」を続々導入。多くの経理担当者と課題を共有後、「Victory-ONE【決済管理】」や「Victory-ONE【検収照合】」を企画リリース。2020年10月に取締役 営業本部 部長に就任。

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